Ceną nie jest
procent.
Zlecenie bez wyłączności kończy się jednym zawiadomieniem. W umowie na wyłączność tej samej agencji tego zapisu nie ma.
Umowa, która nie ma definicji i dlatego czyta się ją wiersz po wierszu
W prawie bułgarskim nie ma przepisu, który mówiłby, czym jest „umowa na wyłączność”. Nie ma specjalnej ustawy o pośrednictwie w obrocie nieruchomościami ani licencjonowania zawodu. Czyli wyłączność nie jest rodzajem umowy, lecz nazwą, którą praktyka nadała pewnemu zestawowi klauzul.
Zestaw składa się z pięciu elementów: oświadczenia, że dla tej nieruchomości nie ma innych umów pośrednictwa; obowiązku oferowania nieruchomości wyłącznie przez tego pośrednika; wynagrodzenia należnego niezależnie od tego, kto znalazł kupującego; sankcji za naruszenie; oraz okresu po rozwiązaniu umowy, w którym transakcja z przedstawionym kupującym nadal skutkuje zapłatą.
Pierwsze odkrycie leży właśnie tu i zwykle jest pomijane. Różnica w stosunku do umowy bez wyłączności dotyczy tylko trzech środkowych punktów. Oświadczenie i okres po rozwiązaniu występują w obu rodzajach. Duża część tego, co sprzedający uważają za klauzulę wyłączności, czeka na nich także w „zwykłym” zleceniu.
A skoro definicji nie ma, jedyny sposób, żeby zrozumieć, co się podpisało, to przeczytać tekst wiersz po wierszu, a nie po nazwie dokumentu.
Zniknięty wiersz
we wzorze tej samej agencji
Jedna z dużych sieci publikuje oba swoje wzory: „Zlecenie sprzedaży” bez wyłączności i „Umowę pośrednictwa na wyłączność”. Ten sam autor, ten sam język, różni się tylko reżim. Rzadki materiał, bo pozwala na uczciwe porównanie.
Wynagrodzenie w obu wynosi 3%. Umowa na wyłączność dodaje próg 500 € i zdanie, którego wszyscy się spodziewają: wynagrodzenie jest należne „niezależnie od tego, czy Wykonawca przedstawił kupującego, czy nie”. Dotąd żadnej niespodzianki.
Niespodzianka czeka wiersz niżej. W zleceniu bez wyłączności rozwiązanie opisano tak: za porozumieniem stron albo jednostronnie, przez każdą ze stron, za zawiadomieniem. W umowie na wyłączność tego wiersza po prostu nie ma. Wymieniono trzy przypadki: akt notarialny (нотариален акт), porozumienie stron, upływ terminu. Żaden nie jest wolą sprzedającego.
Czyli prawdziwa cena wyłączności w tym wzorze to nie procent i nie kara umowna. To zniknięte wyjście. Sprzedający nie kupuje droższej usługi; kupuje tę samą usługę i sprzedaje swoją wolność wyjścia.
I odwrotność, której też nikt się nie spodziewa. Zlecenie bez wyłączności tej samej agencji niesie karę umowną w wysokości 10% ceny ofertowej, ponad trzykrotność samego wynagrodzenia. Umowa na wyłączność takiej klauzuli nie ma w ogóle. Twierdzenie „jeśli nie podpiszę na wyłączność, nic nie ryzykuję” obala publiczny dokument.
Gdzie podpisano umowę w biurze czy przy kuchennym stole
Sprzedający będący osobą fizyczną jest konsumentem. Stąd bierze się prawo, którego prawie nikt nie czyta, a które jest silniejsze od każdej klauzuli we wzorze.
Według art. 44 ustawy o ochronie konsumentów (ЗЗП) umowa zawarta w jednoczesnej obecności przedsiębiorcy i konsumenta w miejscu innym niż lokal przedsiębiorstwa jest umową zawartą poza lokalem przedsiębiorstwa. Art. 50 daje konsumentowi prawo odstąpienia od takiej umowy w ciągu 14 dni, bez podawania przyczyny i bez obowiązku zapłaty odszkodowania czy kary umownej. A art. 51 ust. 1 mówi, co się dzieje, gdy przedsiębiorca nie poinformował o tym prawie: termin wydłuża się do roku i 14 dni.
Praktyczny przekład jest krótki. Umowa podpisana w biurze agencji nie daje prawa odstąpienia. Ta sama umowa podpisana w domu sprzedającego, na samej nieruchomości albo w kawiarni daje to prawo. A duża część umów pośrednictwa w Bułgarii jest podpisywana właśnie na nieruchomości, pod koniec oglądania.
Dwa zastrzeżenia, żeby nie oczekiwać więcej, niż daje tekst. Jeśli usługa rozpoczęła się na żądanie konsumenta, ten płaci proporcjonalną kwotę za faktycznie wykonaną część. A prawo odstąpienia wygasa tylko wtedy, gdy usługa została wykonana w pełni, a konsument wyraźnie potwierdził, że wie, iż je traci.
To nie jest furtka dla klienta. To powód, żeby umowę podpisywać rzetelnie, także po stronie agencji: pominięta informacja niczego nie oszczędza, a zamienia 14 dni w rok.
Co dostaje się w zamian
tylko to, co można sprawdzić
Reszta to reklama, dlatego tu trafia tylko to, co da się zweryfikować.
Jedna cena na rynku. Jedyna zaleta, która jest jednocześnie mierzalna i unikalna dla wyłączności. Nieruchomość ma w internecie jedną liczbę, a nie trzy. Dlaczego to ma znaczenie, jest w następnej sekcji.
Wejście do multilistingu. Systemy multilistingu u nas przyjmują oferty tylko od pośredników z prawami wyłącznymi. Czyli wyłączność nie zawęża kręgu pośredników przy nieruchomości, lecz go poszerza. Wbrew intuicji, i zapisane dosłownie w regułach systemu. Ile agencji faktycznie z niego korzysta w 2026 r., nie jest jednak opublikowane, dlatego twierdzi się, że mechanizm istnieje, a nie że obejmuje rynek.
Reklama na koszt agencji, którą ktoś ma interes opłacić. Oba wzory mówią to samo: pośrednik reklamuje ofertę w całości na własny koszt. Liczba, która nadaje temu sens, pochodzi z branży: szczyt zainteresowania nowym ogłoszeniem trwa około 14 dni. Agencja z jedną szansą na pięć nie ma ekonomicznego powodu, by dobrze wydać ten start. Agencja, która ma całą szansę dla siebie, ma taki powód. To nie argument moralny, lecz rachunek. Szczegółowo w dlaczego nieruchomość stoi niesprzedana.
Jeden kalendarz oglądań. Kupujący ogląda około dziesięciu nieruchomości, zanim zdecyduje, przez dwa i pół do trzech miesięcy. Przy pięciu umowach właściciel zostaje dyspozytorem pięciu telefonów.
Termin, czyli data zapadalności. Umowa na wyłączność ma termin. Zlecenie bez wyłączności tej samej agencji nie ma terminu w ogóle. Obietnica z terminem jest zobowiązaniem; obietnica bez terminu jest zamiarem.
Cena nazwana po imieniu łącznie z naszą
Materiał, który wylicza korzyści i przemilcza cenę, czyta się jak reklamę po trzecim zdaniu. Dlatego: u nas umowa na wyłączność to 3% uzgodnionej ceny sprzedaży. Promocyjna stawka 2% obowiązywała do 30.06.2026 i wygasła. Umowa podpisana dziś jest na 3%. Kto płaci ten procent i kiedy jest należny, omówiono osobno w prowizji pośrednika.
Procent jest jednak najmniejszą częścią ceny. Reszty nie ma w taryfie.
Znika jednostronne wyjście. Prawo ogólne daje wprawdzie wyjścia, ale każde z nich jest sporem, a nie odhaczeniem. Zlecenie bez wyłączności kończy się jednym zawiadomieniem.
Płaci się także wtedy, gdy sprzedający sam znajdzie kupującego. „Niezależnie od tego, czy Wykonawca przedstawił kupującego, czy nie” znaczy dokładnie to: sąsiad, kuzyn i kolega stają się płatną transakcją. Najczęstszy koszt, którego sprzedający nie przewidzieli.
Czas się zamyka. Przy biernej agencji stawką nie są pieniądze, lecz pierwsze tygodnie ogłoszenia. Odzyskuje się je tylko przez ponowne wyjście na rynek, a stare ogłoszenie zostało już zobaczone.
Zobowiązania są asymetryczne. We wzorach na wyłączność zobowiązania agencji to czasowniki bez miernika: „zbadać rynek”, „reklamować gdzie i jak uzna za stosowne”. Zobowiązania sprzedającego mają liczby i terminy. Da się sprawdzić, kto nie wykonał pracy, tylko w jedną stronę.
I ostatnie, co rzadko się zauważa: kara umowna i okres po rozwiązaniu liczą się od ceny ofertowej, a nie uzyskanej. Ofertowa jest prawie zawsze wyższa. Jak daleko od siebie stoją obie, jest tematem artykułu o realnej cenie nieruchomości.
Gdzie sądy kreślą granicę
odszkodowanie, nie przywilej
Praktyka wydaje się sprzeczna tylko dopóki patrzy się na procenty zamiast na podstawę. Porządkują ją trzy sprawy.
Sąd Rejonowy w Szumenie (Районен съд Шумен), wyrok nr 475 z 20.05.2019 r. w sprawie cywilnej nr 3330/2018. Umowa na wyłączność z wynagrodzeniem 2% i karą umowną o charakterze odszkodowawczym 5%, czyli dwa i pół raza więcej niż cena samej usługi. Sama agencja przyznaje, że sprzedaż odbyła się bez jej udziału. Kara umowna została uznana za nieważną z powodu naruszenia dobrych obyczajów.
Najwyższy Sąd Kasacyjny (Върховен касационен съд). Komisja Ochrony Konsumentów (Комисия за защита на потребителите) zaskarżyła klauzulę we wzorcowej umowie na wyłączność: kara umowna 3% ceny sprzedaży, jeśli w ciągu 12 miesięcy po rozwiązaniu sprzedający sprzeda nieruchomość kupującemu przedstawionemu przez agencję. Powództwo oddalono. Uzasadnienie przydaje się także poza tą sprawą: wysokość kary umownej ustalono jako odpowiadającą wynagrodzeniu, którego zapłata została udaremniona, czyli nie ma znaczącej nierównowagi.
Sąd Miejski w Sofii (Софийски градски съд), wyrok z 07.11.2022 r. w sprawie cywilnej nr 2328/2021. Osiem oglądań w siedem dni, porozumienie depozytowe dla nieruchomości o cenie 224 000 €, transakcja z pośrednikiem upada, trzy miesiące później klient kupuje tę samą nieruchomość bezpośrednio. Powództwo o wynagrodzenie zostało oddalone: „nie osiągnięto celu zamierzonego umową pośrednictwa, w związku z czym pośrednik handlowy nie ma prawa do wynagrodzenia z jej tytułu”. Powództwo o karę umowną zostało natomiast uwzględnione, w wysokości 6 720 €.
Granica, którą kreślą te trzy sprawy, jest jedna: sąd chroni odszkodowanie, nie przywilej. Kara umowna, która zastępuje wynagrodzenie, jakie pośrednik by otrzymał za swoją pracę, ostaje się, nawet gdy transakcja przeszła bez niego. Kara umowna, która daje mu więcej, niż otrzymałby, gdyby wykonał swoją pracę, upada.
Stąd trzy sprawdzalne cechy klauzuli, która się ostaje: wysokość odpowiadająca wynagrodzeniu, a nie ponad nie; związanie z konkretnym kupującym przedstawionym przez agencję, a nie z jakąkolwiek transakcją; oraz termin, a nie bezterminowość.
Liczba, która nie istnieje i dlaczego cudza nie działa
Tu materiał ma do uczynienia jedno przyznanie. Opublikowanego bułgarskiego badania, które porównuje czas do transakcji albo uzyskaną cenę przy umowie na wyłączność i bez wyłączności, nie ma. Szukano w izbie branżowej, u dużych sieci, w Krajowym Instytucie Statystycznym (НСИ) i w Agencji Wpisów (Агенция по вписванията). Wszystko, co publiczne w tym temacie, to publikacje samych agencji, bez metodyki, bez próby i bez okresu. Dlatego w tym artykule nie ma liczby dla „o ile szybciej” i „o ile drożej”.
Liczby, które zwykle się cytuje, są amerykańskie: sprzedaż bezpośrednio od właściciela spadła do 5%, a 91% sprzedających korzysta z pośrednika. Nie nadają się z trzech osobnych powodów, z których każdy sam wystarcza.
Po pierwsze, nie mierzą wyłączności, tylko pośrednika wobec braku pośrednika. W USA umowa na wyłączność jest standardem, a „ta sama nieruchomość u pięciu agencji” praktycznie nie istnieje. Porównanie, którego potrzebujemy, w ogóle nie leży w tych danych.
Po drugie, różnica w cenie jest w dużej mierze selekcją, nie efektem: ten sam raport mówi, że 60% sprzedających bez pośrednika znało swojego kupującego. Sprzedaż krewnemu lub sąsiadowi z definicji ma inną cenę.
Po trzecie, inna infrastruktura: niemal pełne pokrycie multilistingiem, publiczny rejestr rzeczywistych transakcji, obowiązkowe licencjonowanie. Nic z tego nie jest u nas dostępne.
Zdanie, które zostaje: bułgarskiego badania w tej sprawie nie ma, a cudze mierzy co innego. Jest warte więcej niż pożyczona liczba.
Osiem wierszy przed podpisem
lista do czytania, nie wzór
Umowę na wyłączność omawia się przy podpisywaniu, nie przy rozwiązywaniu. Jedyne tanie wyjście to to zapisane z góry. Oto, co się czyta, zanim długopis ruszy.
Termin z liczbą, powiązany z realnym procesem: około dziesięciu oglądań w ciągu dwóch i pół do trzech miesięcy, a komplet dokumentów do transakcji ma sześciomiesięczną ważność. Bez automatycznego przedłużenia. Jednostronne wyjście przy niewykonaniu, zapisane wprost i z mierzalnymi kryteriami: liczba ogłoszeń, liczba oglądań, częstotliwość raportu. Klauzula, którą agencja podpisze tylko wtedy, gdy zamierza pracować.
Mierzalne zobowiązania agencji. „Reklamować gdzie uzna za stosowne” to nie zobowiązanie, lecz zezwolenie. Kara umowna równa wynagrodzeniu, nie ponad nie, i podstawa: realna cena transakcji, nie ofertowa.
Okres po rozwiązaniu z liczbą i pisemna lista przedstawionych kupujących, doręczona przy rozwiązaniu. Ta lista jest jednocześnie ochroną sprzedającego i granicą roszczenia. Publicznie spotykane terminy to 12 miesięcy, 24 miesiące i klauzule bez terminu w ogóle: rozpiętość od roku do bezterminowości dla tej samej klauzuli.
Wyraźnie wyłączone osoby, znane sprzedającemu w dniu podpisania. Sąsiad, kuzyn, kolega. Rozmowa na pięć minut, która oszczędza spór. I wreszcie informacja o prawie odstąpienia, gdy umowa jest podpisywana poza biurem.
I uczciwy kontrapunkt, którym materiał się kończy: umowa bez wyłączności nie jest złą umową. Jest właściwym wyborem, gdy sprzedający się nie spieszy, chce pozostać wolny albo nie ma powodu zaufać konkretnej agencji. Różnica nie leży między dobrym a złym reżimem, lecz między ryzykiem rozproszonym a skoncentrowanym. Pięć agencji rozprasza ryzyko złego wyboru i koncentruje ryzyko dla ceny. Jedna agencja robi dokładnie odwrotnie. Wybór należy do sprzedającego, ale dokonuje się go po przeczytaniu tekstu.
Najczęściej zadawane pytania
Czy mogę rozwiązać umowę na wyłączność z pośrednikiem przed upływem terminu?
Można, ale w odróżnieniu od zlecenia bez wyłączności wyjście ma swoją cenę i zwykle nie jest zapisane we wzorze. Publiczne wzory umów na wyłączność wymieniają tylko trzy przypadki rozwiązania: akt notarialny, porozumienie stron i upływ terminu. Prawo ogólne daje jednak wyjścia: odstąpienie od umowy z powodu niewykonania, wypowiedzenie lub odwołanie zlecenia za zapłatą kosztów i utraconego zysku pośrednika, a przy umowie podpisanej poza biurem agencji także odstąpienie według ustawy o ochronie konsumentów. Każde z tych wyjść jest jednak sporem lub płatnością, a nie odhaczeniem. Dlatego tryb jednostronnego rozwiązania ustala się przy podpisywaniu, nie przy rozwiązywaniu.
Czy muszę zapłacić prowizję, jeśli sam znajdę kupującego przy umowie na wyłączność?
Jeśli umowa zawiera klauzulę „wynagrodzenie jest należne niezależnie od tego, czy Wykonawca przedstawił kupującego, czy nie”, odpowiedź według tekstu brzmi tak, także gdy kupującym jest sąsiad albo krewny. Praktyka sądowa patrzy jednak, czy pośrednik faktycznie pracował: przy bezczynności Sąd Rejonowy w Szumenie uznaje karę umowną za nieważną, a Sąd Miejski w Sofii odmawia wynagrodzenia, gdy zamierzony cel nie został osiągnięty. Dlatego jedyne pewne rozwiązanie jest z góry: nazwiska znane sprzedającemu w dniu podpisania wymienia się w załączniku i wyłącza z zakresu umowy. To rozmowa na pięć minut przed podpisem.
Jaka kara umowna w umowie z agencją nieruchomości jest zgodna z prawem?
Linia podziału przebiega przez wysokość w stosunku do wynagrodzenia. Najwyższy Sąd Kasacyjny oddalił powództwo przeciwko klauzuli z karą umowną 3% przy 12-miesięcznym okresie po rozwiązaniu, ponieważ wysokość odpowiada wynagrodzeniu, którego zapłata została udaremniona. Odwrotnie, Sąd Rejonowy w Szumenie wyrokiem nr 475 z 20.05.2019 r. uznał za nieważną karę umowną 5% przy wynagrodzeniu 2%, czyli dwa i pół raza więcej niż cena usługi, przy bezczynności pośrednika. Sprawdzalne cechy klauzuli, która się ostaje, są trzy: wysokość odpowiadająca wynagrodzeniu, związanie z konkretnym kupującym przedstawionym przez agencję oraz istnienie terminu.
Czy nieruchomość sprzedaje się szybciej, jeśli jest u pięciu agencji?
Opublikowanego bułgarskiego badania, które odpowiedziałoby liczbą, nie ma, i mówi się to uczciwie. Mechanizm jest jednak publicznie opisany przez samą branżę: portale porządkują ogłoszenia według ceny, a nie według właściciela, dlatego najniższa opublikowana cena trafia na górę i zaczyna działać jak rzeczywista. Skutkiem jest konkurencja pośredników o cenę nieruchomości, a nie o jakość pracy, i płaci za nią właściciel. Osobno żadna z pięciu agencji nie ma ekonomicznego powodu, by dobrze wydać pierwsze około 14 dni ogłoszenia, gdy popyt jest na szczycie, bo jej szansa to jeden na pięć.
Zanim podpiszesz
na wyłączność.
Otwórz umowę i poszukaj jednego wiersza: czy możesz TY ją rozwiązać jednostronnie, bez zgody drugiej strony. Potem zobacz jeszcze dwa: od której ceny liczy się kara umowna i ile miesięcy trwa okres po rozwiązaniu. Trzy wiersze, pięć minut.
Prześlij nam klauzule o terminie, karze umownej i rozwiązaniu. Odsyłamy, które z nich mieszczą się w granicy, jaką sądy już wytyczyły, i które warto poprosić o zmianę przed podpisem.
Ogólne wyjaśnienie na podstawie publicznie dostępnych wzorów i orzeczeń sądowych, nie porada prawna w sprawie konkretnej umowy.
Komentarze
Jeszcze nie ma komentarzy. Bądź pierwszy.