Der Preis ist nicht
der Prozentsatz.
Der nicht exklusive Auftrag wird mit einer einzigen Mitteilung beendet. Im Exklusivvertrag derselben Agentur fehlt diese Zeile.
Der Vertrag, der keine Definition hat und deshalb Zeile für Zeile gelesen wird
Im bulgarischen Recht gibt es keinen Text, der sagt, was ein „Exklusivvertrag“ ist. Es gibt kein Spezialgesetz zur Vermittlung bei Immobilien und keine Zulassung des Berufs. Das heißt: Exklusivität ist keine Vertragsart, sondern ein Name, den die Praxis einem Satz von Klauseln gegeben hat.
Der Satz besteht aus fünf Elementen: einer Erklärung, dass für diese Immobilie keine anderen Maklerverträge bestehen; der Pflicht, die Immobilie nur über diesen Makler anzubieten; einer Vergütung, die geschuldet ist, unabhängig davon, wer den Käufer gefunden hat; einer Sanktion bei Verstoß; und einer Frist nach der Beendigung, in der ein Geschäft mit einem vorgestellten Käufer trotzdem zur Zahlung führt.
Der erste Befund liegt genau hier und wird meist übersehen. Der Unterschied zum nicht exklusiven Vertrag liegt nur in den drei mittleren Punkten. Die Erklärung und die Frist nach der Beendigung stehen in beiden Arten. Ein großer Teil dessen, was Verkäufer für eine Exklusivklausel halten, erwartet sie auch im „gewöhnlichen“ Auftrag.
Und da es keine Definition gibt, lässt sich nur dadurch verstehen, was unterschrieben wurde, dass man den Text Zeile für Zeile liest, nicht nach dem Namen des Dokuments.
Die fehlende Zeile
im Formular derselben Agentur
Eine der großen Ketten veröffentlicht beide ihrer Muster: einen nicht exklusiven „Verkaufsauftrag“ und einen „Exklusiven Vermittlungsvertrag“. Derselbe Autor, dieselbe Sprache, nur der Modus ist ein anderer. Ein seltenes Material, weil es den Vergleich ehrlich macht.
Die Vergütung beträgt in beiden 3 %. Der exklusive fügt eine Schwelle von 500 EUR hinzu und den Satz, den alle erwarten: Die Vergütung ist geschuldet, „unabhängig davon, ob der Auftragnehmer den Käufer vorgestellt hat oder nicht“. Bis hierhin keine Überraschung.
Die Überraschung folgt eine Zeile weiter unten. Im nicht exklusiven Auftrag ist die Beendigung so beschrieben: im gegenseitigen Einvernehmen oder einseitig, durch jede der Parteien mit einer Mitteilung. Im Exklusivvertrag fehlt diese Zeile schlicht. Aufgezählt sind drei Fallgestaltungen: notarielle Urkunde (нотариален акт), gegenseitiges Einvernehmen, Ablauf der Frist. Keine davon ist der Wille des Verkäufers.
Der wahre Preis der Exklusivität in diesem Formular ist also weder der Prozentsatz noch die Vertragsstrafe. Er ist der fehlende Ausweg. Der Verkäufer kauft keine teurere Leistung; er kauft dieselbe Leistung und verkauft seine Freiheit zu gehen.
Und das Umgekehrte, womit ebenfalls niemand rechnet. Der nicht exklusive Auftrag derselben Agentur trägt eine Vertragsstrafe von 10 % des Angebotspreises, mehr als das Dreifache der Vergütung selbst. Der Exklusivvertrag hat eine solche Klausel überhaupt nicht. Die Behauptung „Wenn ich nicht exklusiv unterschreibe, riskiere ich nichts“ wird durch ein öffentliches Dokument widerlegt.
Wo der Vertrag unterschrieben wird im Büro oder am Küchentisch
Ein Verkäufer, der eine natürliche Person ist, ist Verbraucher. Daraus ergibt sich ein Recht, das fast niemand liest und das stärker ist als jede Klausel im Formular.
Nach Art. 44 des Verbraucherschutzgesetzes (ЗЗП) ist ein Vertrag, der bei gleichzeitiger Anwesenheit des Unternehmers und des Verbrauchers an einem anderen Ort als den Geschäftsräumen geschlossen wird, ein außerhalb von Geschäftsräumen geschlossener Vertrag. Art. 50 gibt dem Verbraucher das Recht, von einem solchen Vertrag innerhalb von 14 Tagen zurückzutreten, ohne einen Grund anzugeben und ohne Entschädigung oder Vertragsstrafe zu schulden. Und Art. 51 Abs. 1 sagt, was geschieht, wenn der Unternehmer nicht über dieses Recht informiert hat: Die Frist verlängert sich auf ein Jahr und 14 Tage.
Die praktische Übersetzung ist kurz. Ein im Büro der Agentur unterschriebener Vertrag hat kein Rücktrittsrecht. Derselbe Vertrag, unterschrieben in der Wohnung des Verkäufers, an der Immobilie selbst oder in einem Café, hat es. Und ein großer Teil der Maklerverträge in Bulgarien wird genau an der Immobilie unterschrieben, am Ende der Besichtigung.
Zwei Vorbehalte, damit man sich nicht auf mehr verlässt, als der Text hergibt. Hat die Leistung auf Verlangen des Verbrauchers begonnen, schuldet er einen anteiligen Betrag für das tatsächlich Geleistete. Und das Rücktrittsrecht entfällt nur, wenn die Leistung vollständig erbracht ist und der Verbraucher ausdrücklich bestätigt hat, dass er weiß, dass er es verliert.
Das ist kein Schlupfloch für den Kunden. Das ist ein Grund, den Vertrag sachkundig zu unterschreiben, auch auf Seiten der Agentur: Die versäumte Information spart nichts, sondern macht aus 14 Tagen ein Jahr.
Was man dafür bekommt
nur das Überprüfbare
Der Rest ist Werbung, deshalb kommen hier nur Dinge hinein, die sich überprüfen lassen.
Ein Preis am Markt. Der einzige Vorteil, der zugleich messbar und für die Exklusivität einzigartig ist. Die Immobilie hat im Internet eine Zahl, nicht drei. Warum das von Bedeutung ist, steht im nächsten Abschnitt.
Zugang zum Multilisting. Die Multilisting-Systeme bei uns nehmen Angebote nur von Maklern mit exklusiven Rechten an. Das heißt, die Exklusivität verengt den Kreis der Makler für die Immobilie nicht, sondern erweitert ihn. Das Gegenteil der Intuition, und es steht wörtlich in den Regeln des Systems. Wie viele Agenturen 2026 tatsächlich darüber arbeiten, ist als Zahl jedoch nicht veröffentlicht, deshalb wird behauptet, dass der Mechanismus existiert, nicht dass er den Markt abdeckt.
Werbung auf Kosten der Agentur, die jemand ein Interesse hat zu bezahlen. Beide Formulare sagen dasselbe: Der Makler bewirbt das Angebot ganz auf eigene Rechnung. Die Zahl, die das sinnvoll macht, kommt aus der Branche: Die Nachfragespitze bei einer neuen Anzeige dauert etwa 14 Tage. Eine Agentur mit einer Chance von eins zu fünf hat keinen wirtschaftlichen Grund, diesen Start gut zu bezahlen. Eine Agentur, der die Chance gehört, hat ihn. Das ist kein moralisches Argument, sondern eine Rechnung. Ausführlich in warum die Immobilie unverkauft bleibt.
Ein Kalender für die Besichtigungen. Der Käufer besichtigt etwa zehn Immobilien, bevor er sich entscheidet, in zweieinhalb bis drei Monaten. Bei fünf Verträgen wird der Eigentümer zum Disponenten von fünf Telefonen.
Eine Frist, also ein Fälligkeitstermin. Der Exklusivvertrag hat eine Frist. Der nicht exklusive Auftrag derselben Agentur hat überhaupt keine Frist. Ein Versprechen mit Frist ist eine Verpflichtung; ein Versprechen ohne Frist ist eine Absicht.
Der Preis, beim Namen genannt auch unserer
Ein Material, das die Vorteile aufzählt und den Preis verschweigt, liest sich nach dem dritten Satz wie Werbung. Deshalb: Bei uns beträgt der Exklusivvertrag 3 % des vereinbarten Verkaufspreises. Der Aktionssatz von 2 % war bis zum 30. Juni 2026 gültig und ist abgelaufen. Ein heute unterschriebener Vertrag liegt bei 3 %. Wer diesen Prozentsatz zahlt und wann er fällig wird, ist gesondert unter Maklerprovision behandelt.
Der Prozentsatz ist jedoch der kleinste Teil des Preises. Der Rest steht nicht im Tarif.
Der einseitige Ausweg verschwindet. Das allgemeine Recht gibt zwar Auswege, aber jeder von ihnen ist ein Streit, kein Häkchen. Der nicht exklusive Auftrag wird mit einer einzigen Mitteilung beendet.
Es wird auch gezahlt, wenn der Verkäufer den Käufer selbst findet. „Unabhängig davon, ob der Auftragnehmer den Käufer vorgestellt hat oder nicht“ bedeutet genau das: Der Nachbar, der Cousin und der Kollege werden zu einem bezahlten Geschäft. Die häufigste Ausgabe, die Verkäufer nicht eingeplant haben.
Die Zeit wird eingeschlossen. Bei einer passiven Agentur steht nicht Geld auf dem Spiel, sondern die ersten Wochen der Anzeige. Sie lassen sich nur durch einen neuen Marktauftritt zurückgewinnen, und die alte Anzeige ist bereits gesehen worden.
Die Pflichten sind asymmetrisch. In den Exklusivformularen sind die Pflichten der Agentur Verben ohne Maßstab: „den Markt zu erkunden“, „dort und so zu werben, wie sie es für richtig hält“. Die Pflichten des Verkäufers haben Zahlen und Fälligkeiten. Überprüfbar ist, wer seine Arbeit nicht getan hat, nur in einer Richtung.
Und das Letzte, das selten auffällt: Die Sanktion und die Frist nach der Beendigung werden auf den Angebotspreis berechnet, nicht auf den erzielten. Der Angebotspreis ist fast immer der höhere. Wie weit die beiden auseinanderliegen, ist das Thema des Beitrags über den realen Preis einer Immobilie.
Wo die Gerichte die Linie ziehen
Entschädigung, kein Privileg
Die Rechtsprechung wirkt nur so lange widersprüchlich, wie man auf die Prozentsätze schaut statt auf den Rechtsgrund. Drei Fälle ordnen sie.
Rayongericht Shumen (Районен съд Шумен), Urteil Nr. 475 vom 20. Mai 2019 in der Zivilsache Nr. 3330/2018. Ein Exklusivvertrag mit einer Vergütung von 2 % und einer Kompensationsvertragsstrafe von 5 %, also zweieinhalbmal über dem Preis der Leistung selbst. Die Agentur selbst räumt ein, dass der Verkauf ohne ihre Mitwirkung zustande kam. Die Vertragsstrafe wurde wegen Verstoßes gegen die guten Sitten für nichtig erklärt.
Der Bulgarische Kassationsgerichtshof (ВКС). Die Kommission für Verbraucherschutz griff eine Klausel in einem Standard-Exklusivvertrag an: eine Vertragsstrafe von 3 % des Verkaufspreises, wenn der Verkäufer innerhalb von 12 Monaten nach der Beendigung die Immobilie an einen von der Agentur vorgestellten Käufer verkauft. Die Klage wurde abgewiesen. Die Begründung leistet auch außerhalb des Falls gute Dienste: Die Höhe der Vertragsstrafe ist als der Vergütung entsprechend vereinbart, deren Zahlung vereitelt wurde, es besteht also kein erhebliches Missverhältnis.
Stadtgericht Sofia (Софийски градски съд), Urteil vom 7. November 2022 in der Zivilsache Nr. 2328/2021. Acht Besichtigungen in sieben Tagen, eine Anzahlungsvereinbarung (депозитно споразумение) für eine Immobilie zum Preis von 224.000 EUR, das Geschäft über den Makler scheitert, drei Monate später kauft der Kunde dieselbe Immobilie direkt. Die Klage auf Vergütung wurde abgewiesen: „der mit dem Vermittlungsvertrag angestrebte Erfolg wurde nicht erreicht, weshalb der Handelsmakler keinen Anspruch auf Vergütung daraus hat“. Die Klage auf die Vertragsstrafe wurde jedoch stattgegeben, in Höhe von 6.720 EUR.
Die Linie, die die drei Fälle ziehen, ist eine: Das Gericht schützt Entschädigung, kein Privileg. Eine Vertragsstrafe, die eine Vergütung ersetzt, die der Makler für seine Arbeit erhalten hätte, hält stand, selbst wenn das Geschäft ohne ihn zustande kam. Eine Vertragsstrafe, die ihm mehr gibt, als er erhalten hätte, wenn er seine Arbeit getan hätte, fällt.
Daraus ergeben sich die drei überprüfbaren Merkmale einer Klausel, die standhält: eine Höhe, die der Vergütung entspricht und nicht darüber liegt; die Bindung an einen konkreten, von der Agentur vorgestellten Käufer und nicht an jedes Geschäft überhaupt; und eine Frist statt Unbefristetheit.
Die Zahl, die es nicht gibt und warum die fremde nichts taugt
Hier schuldet das Material ein Eingeständnis. Eine veröffentlichte bulgarische Studie, die die Zeit bis zum Geschäft oder den erzielten Preis bei exklusivem und bei nicht exklusivem Vertrag vergleicht, gibt es nicht. Gesucht wurde bei der Branchenkammer, bei den großen Ketten, beim Nationalen Statistischen Institut (НСИ) und bei der Registrierungsagentur (Агенция по вписванията). Alles Öffentliche zum Thema sind Veröffentlichungen der Agenturen selbst, ohne Methodik, ohne Stichprobe und ohne Zeitraum. Deshalb gibt es in diesem Artikel keine Zahl für „um wie viel schneller“ und „um wie viel teurer“.
Die Zahlen, die üblicherweise zitiert werden, sind amerikanisch: Direktverkäufe durch den Eigentümer sind auf 5 % gefallen, und 91 % der Verkäufer nutzen einen Makler. Sie taugen aus drei getrennten Gründen nicht, von denen jeder für sich genügt.
Erstens: Sie messen keine Exklusivität, sondern Makler gegen keinen Makler. In den USA ist der Exklusivvertrag der Standard, und „dieselbe Immobilie bei fünf Agenturen“ gibt es praktisch nicht. Der Vergleich, den wir brauchen, steckt in diesen Daten überhaupt nicht.
Zweitens ist der Preisunterschied zu einem großen Teil Selektion, kein Effekt: Derselbe Bericht sagt, dass 60 % der Verkäufer ohne Makler ihren Käufer kannten. Ein Verkauf an einen Verwandten oder Nachbarn hat per Definition einen anderen Preis.
Drittens eine andere Infrastruktur: fast vollständige Abdeckung durch Multilisting, ein öffentliches Register der tatsächlichen Geschäfte, verpflichtende Zulassung. Nichts davon gibt es bei uns.
Der Satz, der bleibt: Eine bulgarische Studie zu dieser Frage gibt es nicht, und die fremde misst etwas anderes. Er ist mehr wert als eine geliehene Zahl.
Die acht Zeilen vor der Unterschrift
eine Leseliste, kein Muster
Der Exklusivvertrag wird bei der Unterzeichnung verhandelt, nicht bei der Beendigung. Der einzige billige Ausweg ist der vorher festgehaltene. Das wird gelesen, bevor der Stift losgeht.
Eine Frist mit Zahl, gebunden an den realen Prozess: etwa zehn Besichtigungen in zweieinhalb bis drei Monaten, während der Dokumentensatz für ein Geschäft sechs Monate gültig ist. Ohne automatische Verlängerung. Ein einseitiger Ausweg bei Nichterfüllung, ausdrücklich festgehalten und mit messbaren Kriterien: Zahl der Anzeigen, Zahl der Besichtigungen, Häufigkeit des Berichts. Eine Klausel, die die Agentur nur unterschreibt, wenn sie vorhat zu arbeiten.
Messbare Pflichten der Agentur. „Dort zu werben, wo sie es für richtig hält“ ist keine Pflicht, sondern eine Erlaubnis. Eine Vertragsstrafe, die der Vergütung entspricht und nicht darüber liegt, und als Grundlage der reale Preis des Geschäfts, nicht der Angebotspreis.
Eine Frist nach der Beendigung mit Zahl und eine schriftliche Liste der vorgestellten Käufer, die bei der Beendigung ausgehändigt wird. Diese Liste ist zugleich der Schutz des Verkäufers und die Grenze des Anspruchs. Öffentlich anzutreffende Fristen sind 12 Monate, 24 Monate und Klauseln ganz ohne Frist: eine Spanne von einem Jahr bis zur Unbefristetheit für ein und dieselbe Klausel.
Ausdrücklich ausgenommene Personen, die dem Verkäufer zum Zeitpunkt der Unterzeichnung bekannt sind. Der Nachbar, der Cousin, der Kollege. Ein Gespräch von fünf Minuten, das einen Streit erspart. Und schließlich die Information über das Rücktrittsrecht, wenn der Vertrag außerhalb des Büros unterschrieben wird.
Und der ehrliche Kontrapunkt, mit dem das Material schließt: Der nicht exklusive Vertrag ist kein schlechter Vertrag. Er ist die richtige Wahl, wenn der Verkäufer es nicht eilig hat, frei bleiben will oder keinen Grund hat, einer bestimmten Agentur zu vertrauen. Der Unterschied liegt nicht zwischen einem guten und einem schlechten Modus, sondern zwischen verteiltem und konzentriertem Risiko. Fünf Agenturen verteilen das Risiko einer schlechten Wahl und konzentrieren das Risiko für den Preis. Eine Agentur tut genau das Gegenteil. Die Wahl liegt beim Verkäufer, aber sie wird mit gelesenem Text getroffen.
Häufig gestellte Fragen
Kann ich einen Exklusivvertrag mit einem Makler vor Ablauf der Frist beenden?
Ja, aber anders als beim nicht exklusiven Auftrag hat der Ausweg einen Preis und steht meist nicht im Formular selbst. Die öffentlichen Exklusivmuster zählen nur drei Fallgestaltungen der Beendigung auf: notarielle Urkunde, gegenseitiges Einvernehmen und Ablauf der Frist. Das allgemeine Recht gibt dennoch Auswege: Auflösung wegen Nichterfüllung, Kündigung oder Widerruf gegen Erstattung der Kosten und des entgangenen Gewinns des Maklers, und bei einem außerhalb der Geschäftsräume der Agentur unterschriebenen Vertrag auch den Rücktritt nach dem Verbraucherschutzgesetz. Jeder dieser Auswege ist jedoch ein Streit oder eine Zahlung, kein Häkchen. Deshalb wird die Regel für die einseitige Beendigung bei der Unterzeichnung vereinbart, nicht bei der Beendigung.
Schulde ich eine Provision, wenn ich bei einem Exklusivvertrag den Käufer selbst finde?
Enthält der Vertrag die Klausel „die Vergütung ist unabhängig davon geschuldet, ob der Auftragnehmer den Käufer vorgestellt hat oder nicht“, lautet die Antwort nach dem Text ja, auch wenn der Käufer der Nachbar oder ein Verwandter ist. Die Rechtsprechung schaut jedoch darauf, ob der Makler tatsächlich gearbeitet hat: Bei Untätigkeit erklärt das Rayongericht Shumen die Vertragsstrafe für nichtig, und das Stadtgericht Sofia verweigert die Vergütung, wenn der angestrebte Erfolg nicht erreicht wurde. Die einzig sichere Lösung liegt daher im Voraus: Die dem Verkäufer zum Zeitpunkt der Unterzeichnung bekannten Namen werden in einer Anlage aufgeführt und vom Geltungsbereich des Vertrags ausgenommen. Das ist ein Gespräch von fünf Minuten vor der Unterschrift.
Welche Vertragsstrafe in einem Vertrag mit einer Immobilienagentur ist zulässig?
Die Trennlinie verläuft über die Höhe im Verhältnis zur Vergütung. Der Bulgarische Kassationsgerichtshof hat eine Klage gegen eine Klausel mit einer Vertragsstrafe von 3 % bei einer Frist von 12 Monaten nach der Beendigung abgewiesen, weil die Höhe der Vergütung entspricht, deren Zahlung vereitelt wurde. Umgekehrt erklärte das Rayongericht Shumen mit Urteil Nr. 475 vom 20. Mai 2019 eine Vertragsstrafe von 5 % bei einer Vergütung von 2 % für nichtig, also zweieinhalbmal über dem Preis der Leistung, bei Untätigkeit des Maklers. Die überprüfbaren Merkmale einer Klausel, die standhält, sind drei: eine der Vergütung entsprechende Höhe, die Bindung an einen konkreten, von der Agentur vorgestellten Käufer und das Vorhandensein einer Frist.
Verkauft sich eine Immobilie schneller, wenn sie bei fünf Agenturen ist?
Eine veröffentlichte bulgarische Studie, die mit einer Zahl antworten könnte, gibt es nicht, und das wird ehrlich gesagt. Der Mechanismus ist jedoch von der Branche selbst öffentlich beschrieben: Die Portale ordnen Anzeigen nach Preis, nicht nach Eigentümer, deshalb erscheint der niedrigste veröffentlichte Preis ganz oben und beginnt, als der reale zu wirken. Das Ergebnis ist ein Wettbewerb der Makler um den Preis der Immobilie, nicht um die Qualität der Arbeit, und ihn bezahlt der Eigentümer. Außerdem hat keine der fünf Agenturen einen wirtschaftlichen Grund, die ersten etwa 14 Tage der Anzeige gut zu bezahlen, wenn die Nachfrage ihren Höhepunkt hat, denn ihre Chance beträgt eins zu fünf.
Bevor Sie
exklusiv unterschreiben.
Öffnen Sie den Vertrag und suchen Sie eine Zeile: Können SIE ihn einseitig beenden, ohne die Zustimmung der anderen Partei? Sehen Sie dann zwei weitere: auf welchen Preis sich die Vertragsstrafe bezieht und wie viele Monate die Frist nach der Beendigung dauert. Drei Zeilen, fünf Minuten.
Schicken Sie uns die Klauseln zu Frist, Vertragsstrafe und Beendigung. Wir melden zurück, welche davon innerhalb der Grenze liegen, die die Gerichte bereits gezogen haben, und welche Sie vor der Unterschrift ändern lassen sollten.
Allgemeine Erläuterung anhand öffentlich zugänglicher Formulare und Gerichtsentscheidungen, keine Rechtsberatung zu einem konkreten Vertrag.
Kommentare
Noch keine Kommentare. Seien Sie der Erste.