Die Immobilie steht.
Das Geld ist da.
Der Zinssatz für Wohnungsbaukredite liegt unter zweieinhalb Prozent, und die Kreditvergabe wächst um über achtundzwanzig. Käufer fehlen nicht. Wenn eine konkrete Immobilie monatelang steht, liegt die Ursache in ihr selbst.
Ein Käufer für eine Immobilie.
So beschreibt Gergana Tenekedzhieva, Geschäftsführerin von „Adres Nedvizhimi Imoti“, das Jahr 2026: ein Markt mit einem Käufer für eine Immobilie und einem einstelligen Preisanstieg. Zum Vergleich: 2025 erreichte der Preisanstieg stellenweise 20 Prozent, und die Käufer überboten sich um dieselben Inserate.
Die Veränderung ist an drei Stellen zugleich messbar. Erstens übersteigt die Zahl der Verkäufer nun im zweiten Quartal in Folge die der Käufer. Zweitens sieht sich der Käufer etwa zehn Immobilien an, bevor er zum Geschäft schreitet, zu Jahresbeginn waren es acht. Drittens sind etwa 15 Prozent der Wohnungssuchenden schlicht nicht mehr auf dem Markt.
Und gleich der ehrliche Gegenpunkt, denn die Zahlen oben klingen apokalyptisch, sind es aber nicht. Dobromir Ganev erinnert daran, dass Varna von 2005 bis 2026 tatsächlich sein elftstärkstes Halbjahr nach Zahl der Geschäfte verzeichnet. Der Markt ist gegenüber dem Rekordjahr 2025 geschrumpft, aber historisch weit davon entfernt, erstarrt zu sein. Genau das macht die Überbewertung so teuer: Käufer gibt es, sie sind nur nicht mehr gezwungen, sich zu beeilen.
Das Geld ist da. Also ist es nicht der Markt.
Die am häufigsten gehörte Erklärung für eine unverkaufte Immobilie lautet, der Markt sei kaputt. Die Zahlen der Bulgarischen Nationalbank (Българска народна банка) für Juni 2026 stützen das nicht.
Hinzu kommt, dass 60 Prozent der Geschäfte im zweiten Quartal mit Hypothekendarlehen abgewickelt wurden, in Sofia sind es 70 Prozent. Und die Preise steigen weiter: Der Index des Nationalen Statistikinstituts (НСИ) für das erste Quartal 2026 verzeichnet einen jährlichen Anstieg von 14,8 Prozent im Land und 13,2 Prozent für Varna, und der Angebotspreis in Varna liegt bereits bei etwa 1.990 Euro pro Quadratmeter.
Das Inserat hat einen Start.
„Bis zum 14. Tag nach der Markteinführung ist der Höhepunkt der Nachfrage nach der Immobilie. Gibt es bis dahin keine Anfragen, ist der Preis falsch angesetzt und die Immobilie überbewertet.“
Der Mechanismus ist einfach und hat nichts mit Glück zu tun. Die Portale sortieren die Inserate nach Neuheit, und die Menschen, die den Markt täglich beobachten, sehen das neue Inserat in den ersten Tagen. Ein zweites solches Ereignis gibt es nicht. Nach zwei Wochen haben dieselben Käufer es bereits gesehen und sind daran vorbeigegangen.
Daher kommt auch das Wort „verbranntes“ Inserat. Eine Preissenkung nach einem Monat schafft keine neuen Augen, sondern bringt die Immobilie vor dasselbe Publikum zurück, das schon einmal Nein gesagt hat. Und es weiß bereits, dass der Preis fällt, hat also einen Grund, auf die nächste Senkung zu warten.
Dasselbe wird auch außerhalb Bulgariens gemessen. Realtor.com meldet, dass 2026 der Höhepunkt der Preissenkungen genau in die vierte Woche des Inserats fällt und eine Immobilie, die achtzehn Wochen stand, unter dem Erwarteten gegenüber ihrem Angebotspreis abschließt. Ihre Formulierung ist kurz: Setzen Sie den richtigen Preis an, kommen die Käufer zu Ihnen; setzen Sie den falschen an, laufen Sie ihnen hinterher.
Der Preis, die Fotos und der Zugang.
Die drei Dinge, über die der Verkäufer tatsächlich Macht hat. Ihr Gewicht ist jedoch nicht gleich, und die Reihenfolge, in der sie wirken, erklärt warum.
Der Filter im Portal arbeitet nach Preis. Liegt die Immobilie außerhalb der Spanne, die der Käufer sucht, wird das Inserat gar nicht angezeigt, und die schönsten Fotos der Welt haben keine Chance zu wirken. Der Preis entscheidet, ob jemand das Inserat öffnet.
Sie entscheiden, ob aus dem geöffneten Inserat ein Anruf wird. Dunkle Aufnahmen, unaufgeräumte Zimmer und schiefe Senkrechten setzen die Immobilie eine ganze Stufe unter die benachbarte, die ordentlich fotografiert ist. Hier ist die Korrektur allerdings günstig: Fotos lassen sich an einem Tag neu machen.
Der Käufer sieht sich etwa zehn Immobilien an, bevor er sich entscheidet. Eine Immobilie, die nur samstagnachmittags und mit zwei Tagen Vorankündigung gezeigt wird, fällt aus der Liste, ohne überhaupt gesehen worden zu sein. Auch diese Korrektur ist günstig: Sie wird mit einem Anruf geregelt.
Zu Fotos und Zugang haben wir keine bulgarische Untersuchung mit Zahlen. Die einzige bulgarische Aussage zum Thema ist Werbung ohne genannte Quelle, und die am häufigsten zitierte internationale Zahl stammt aus einer Untersuchung von vor dreizehn Jahren und von einem anderen Markt. Deshalb sprechen wir hier qualitativ. Zahlen nennen wir nur dort, wo es jemanden gibt, der sie bestätigen kann.
Die Schlussfolgerung aus der Reihenfolge ist praktisch. Zwei der drei Dinge lassen sich an einem Tag in Ordnung bringen und kosten fast nichts. Das dritte, am ersten Tag falsch gesetzt, wird in Monaten korrigiert. Deshalb beginnt das Gespräch über den Verkauf beim Preis und nicht beim Fotografen.
Kleine Schritte kommen teurer.
Eine Untersuchung von „Adres Nedvizhimi Imoti“ vom Juli 2026 meldet, dass 54 Prozent der Verkäufer im Land in den letzten sechs Monaten beim Preis Kompromisse gemacht haben, zwischen 2 und 10 Prozent des Angebotswerts. Zweitens ergibt eine unabhängige Untersuchung von „Imoteka“ etwa 40 Prozent der Verkäufer mit einem Nachlass von bis zu 10.000 Euro, meist zwischen 5.000 und 10.000. Beide passen nicht zusammen, weil sie unterschiedlich messen, zeigen aber in dieselbe Richtung.
„Nachlässe von bis zu 10 Prozent werden nur bei überhöhten und falsch gebildeten Preisen gemacht.“
Die Tendenz zeigt sich über zwei Jahre. 2025 wurde die Hälfte der Geschäfte mit einer Korrektur zwischen 2 und 8 Prozent abgeschlossen. Für 2026 lautete die Prognose, dass der Nachlass 12 Prozent erreicht, und der Anteil der Verkäufer im Land, die senken, liegt bereits bei 54 Prozent (nach „Adres“, Methodik nicht veröffentlicht). Es wird also nicht nur häufiger gesenkt, sondern auch tiefer.
Der Grund ist derselbe, von dem wir ausgegangen sind. Jeder Schritt nach unten bringt die Immobilie vor ein Publikum zurück, das sie bereits abgelehnt hat, statt ihr ein neues zu finden. Und das Publikum sieht den Schritt und rechnet damit, dass ein nächster folgt.
Acht Prozent verkaufen aus Notwendigkeit.
Nur 8 Prozent der Verkäufer in Sofia haben ihre Wohnung zum Verkauf angeboten, weil sie es müssen. Die übrigen 92 Prozent stehen nicht unter Zeitdruck und können es sich leisten, mit einem überhöhten Inserat zu warten. Genau deshalb stehen so viele Immobilien: Es gibt niemanden, der sie zwingt, den Preis zu korrigieren, während das Zeitfenster sich von selbst schließt.
„Die Prozesse im Sektor sind schwerfällig“, kommentiert „Adres“ denselben Effekt. „Damit es zu einer echten Preiskorrektur nach unten kommt, muss die Zahl der Geschäfte nachhaltig sinken.“ Kollektiv korrigiert sich der Markt also langsam. Individuell zahlt der Eigentümer die Rechnung jedoch sofort, in Form von Monaten.
Der Anfangspreis wird aus REALEN Geschäften im Viertel in den letzten Monaten abgeleitet. Diese Daten sind nicht öffentlich. Die Registrierungsagentur veröffentlicht nur Quartalsübersichten nach Arten von Eintragungen, ohne Aufschlüsselung nach Städten, geschweige denn nach Straßen. Die Portale zeigen Angebotspreise, also was die Verkäufer wollen, nicht was die Käufer gezahlt haben.
Ein Eigentümer, der mit dem Nachbarinserat vergleicht, vergleicht in Wahrheit mit dem Wunsch eines anderen. Steht dieses seit fünf Monaten, kopiert er einfach den Fehler eines anderen und bezahlt ihn mit seiner Zeit.
Die drei Fragen, die wir am häufigsten hören.
Wie lange steht eine Immobilie 2026 auf dem Markt?
+Das Portal Zimoti meldet für das erste Quartal 2026 eine durchschnittliche Zeit bis zum Geschäft von 29 Tagen für Sofia, 33 Tagen für Varna, 34 Tagen für Burgas und 38 Tagen für Plovdiv. Die Methodik ist nicht veröffentlicht, deshalb ist die Zahl als Größenordnung zu lesen, nicht als Norm. Eine amtliche bulgarische Statistik zur Dauer der Vermarktung gibt es nicht.
Wenn meine Immobilie steht, soll ich den Preis senken?
+Eine Senkung in kleinen Schritten bringt die Immobilie vor dieselben Käufer zurück, die bereits daran vorbeigegangen sind, nicht vor neue. Die britischen Daten von Rightmove zeigen, dass eine Immobilie mit richtigem Preis vom ersten Tag an in 63 % der Fälle einen Käufer findet, eine Immobilie, deren Preis gesenkt werden musste, in 32 %. Deshalb kommt ein richtiger Preis am Anfang günstiger als drei Schritte nach unten.
Ist der Markt schuld, dass meine Immobilie sich nicht verkauft?
+Der durchschnittliche Zinssatz für Wohnungsbaukredite beträgt im Juni 2026 2,41 %, und neu vergebene Wohnungsbaukredite wachsen um 28,4 %. Geld für einen Kauf ist da, und Käufer sind da. Wenn eine konkrete Immobilie steht, liegt die Ursache fast immer im Preis, nicht im Marktumfeld.
Sie verkaufen im Jahr 2026?
Das Inserat hat einen Start, und er dauert zwei Wochen. Bevor wir es schalten, sehen wir uns an, was im Viertel in den letzten Monaten tatsächlich verkauft wurde und zu welchem Preis. Steht es schon seit Monaten, sehen wir uns an, was sich retten lässt.
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Bulgarische Nationalbank, „Zinsstatistik, Juni 2026“ (27.07.2026) · Economic.bg nach Daten der Registrierungsagentur (03.07.2026) · Economic.bg nach Daten des Nationalen Statistikinstituts (24.06.2026) · Investor.bg, Interview mit Gergana Tenekedzhieva (12.02.2026) · DBR.bg, Daniela Grozeva, Nationaler Immobilienverband (03.04.2026) · DBR.bg, Untersuchung von „Adres Nedvizhimi Imoti“ (06.07.2026) · DBR.bg, Untersuchung von „Imoteka“ (30.07.2026) · Plovdiv24.bg, Analyse von „Adres Nedvizhimi Imoti“ (10.06.2026) · Chernomore.bg, Dobromir Ganev (06.08.2026) · Infoz.bg nach Daten von Zimoti (02.04.2026) · Realtor.com über PR Newswire (11.06.2026) · Rightmove, Pressemitteilung ohne angegebenes Datum.